BATNA Význam
BATNA alebo najlepšia alternatíva k dojednanej zmluve je termín, ktorý určuje alternatívu v prípade neúspechu vyjednávacej dohody tak, aby po náležitom vyhodnotení alternatív a vyjednaní dohody najlepším možným spôsobom pokračovala v podnikaní a zachránila podnik z nevyhnutných nákladov. pre vyrovnanie.
Vysvetlenie
Najlepšou alternatívou k dojednanej dohode je stratégia, ktorú má pripraviť ktorákoľvek obchodná organizácia pred uzavretím negociačnej dohody. Vykonáva sa s cieľom určiť dôležitosť rokovaní a analyzovať najlepšiu možnú alternatívu, ak rokovania zlyhajú. Ak je k dispozícii najlepšia možná alternatíva za cenu nižšiu ako je cena dohodou, potom sa kupujúci najskôr pokúsi presvedčiť predávajúceho na maximálnu cenu, ktorú je ochotný zaplatiť. A maximálna cena, ktorú sa kupujúci zaväzuje zaplatiť, sa nazýva Kupujúca BATNA. Pred vstupom do rokovania bude predávajúci podobne analyzovať minimálnu hodnotu dohodnutej dohody. Ak kupujúci ponúkne cenu nižšiu ako minimálna hodnota transakcie analyzovaná kupujúcim, potom je šanca na neúspech pri rokovaniach väčšia. Minimálna hodnota analyzovaná predajcom je BATNA predajcov.Analýza súčasných a budúcich situácií, dostupnosť najlepších možných alternatív, ako aj ocenenie dohody, ktorá je predmetom rokovania, sú tri základné komponenty.
História
Najlepšiu alternatívu k dohodnutej dohode vyvinuli Roger Fisher a William Ury v roku 1981 prostredníctvom svojej knihy s názvom „Getting to Yes; Vyjednávanie bez toho, aby sme sa vzdali. “ V knihe vysvetľujú koncept BATNA vysvetlením, že je to najlepší možný ďalší krok, ak rokovania zlyhajú, a tiež dôležitosť analýzy najlepšej možnej alternatívy a alternatívneho plánu. Nash Equilibrium tiež vysvetľuje dôležitosť vyjednávania, keď v knihe s názvom teória hier nie je k dispozícii žiadna alternatíva.
Vlastnosti BATNA
- Pomoc pri určovaní dôležitosti rokovania: Pomáha určiť najlepšiu alternatívu v prípade neúspešného rokovania. Ak nie je k dispozícii žiadna alternatíva alebo sú náklady na alternatívu vyššie ako súčasné náklady na dohodu. Potom pomáha pri určovaní dôležitosti rokovacej dohody.
- Analyzujte najlepšiu alternatívu: Pomáha analyzovať najlepšiu alternatívu zo všetkých dostupných alternatív, aby ste dosiahli maximum.
- Pomáha znižovať nevyhnutné náklady: Pomáha tiež určiť maximálnu hodnotu, ktorú môže kupujúci zaplatiť za transakciu, pri ktorej má kupujúci najlepšiu alternatívu na zníženie zbytočných nákladov, ktorým sa dá vyhnúť.
- Určuje stratégie pre rokovania: Najlepšia alternatíva k dojednanej dohode tiež pomáha pri určovaní stratégií pre rokovania, aby bola dohoda úspešná za cenu výhodnú pre kupujúceho aj predávajúceho.
Príklad BATNA
Pán John sa rozhodol kúpiť ojazdené auto, za ktorým šiel za predajcom a informoval sa o jeho cene. Podľa predajcu je ojazdený automobil, ktorý zodpovedá požiadavkám pána Johna, k dispozícii za 3 000 dolárov. A to isté auto ponúka za 2 500 dolárov aj kolega pána Johna. Minimálna cena, ktorú je pán John ochotný zaplatiť, je 2 400 dolárov. Rozsah vyrovnania kupujúceho sa teda pohybuje medzi 2 400 - 2 500 USD. A predajcovia v budúcnosti môžu predať to isté auto inému zákazníkovi za minimálne 2 450 dolárov. Teraz je BATNA kupujúceho 2 500 dolárov a BATNA predávajúceho 2 450 dolárov. Rokovacia dohoda je možná v rozmedzí, tj od 2 450 do 2 500 dolárov.
Identifikácia BATNA
Na identifikáciu sú potrebné nasledujúce kroky a kroky:
- Vymenujte všetky stratégie, ktoré umožňujú rokovania.
- Ak je vyjednávanie priaznivé, určite maximálnu cenu.
Uveďte všetky možnosti dostupné ako alternatívy.
- Analyzujte najlepšiu možnú alternatívu.
- Analyzujte náklady na najlepšiu možnú alternatívu a porovnajte ich s maximálnymi nákladmi na rokovania.
- Ak sú náklady na najlepšiu možnú alternatívu nižšie ako maximálne náklady na vyjednávanie, potom sa hovorí, že najlepšou alternatívou je BATNA.
Dôležitosť
Je to nevyhnutné pri obchodných dohodách; dôležitosť je vysvetlená nižšie:
- Pomáha analyzovať všetky aspekty obchodných transakcií a maximálnu cenu, ktorá s tým súvisí.
- Prostredníctvom BATNA je možné znížiť zbytočné a vyhnúť sa obchodným nákladom.
- Vysvetlite dôležitosť rokovacích dohôd a pomôžte určiť stratégie, ktoré sa majú pri rokovaniach použiť.
- Pomáha zistiť ďalšie spôsoby vyjednávania, ak sú náklady na alternatívu vyššie ako náklady na vyjednávanie.
- Najlepšia alternatíva k dojednanej dohode vysvetľuje dôležitosť analýzy súčasnej a budúcej situácie.
Výhody
- BATNA sa používa v mnohých dôležitých obchodných záležitostiach, ako sú fúzie a fúzie.
- Pre nákladovo efektívny prínos sa používa najlepšia alternatíva k dojednanej zmluve.
- Zlepšuje vyjednávací takt.
- Vysvetľuje sa v ňom dôležitosť plánu zálohovania.
- Stanovenie BATNA pomáha pri zlepšovaní analytických schopností;
- Najlepšia alternatíva k dojednanej zmluve je užitočná pre všetky typy organizácií.
- Zaisťuje, že obchodné operácie by neboli ovplyvnené v prípade zlyhania negociačnej dohody.
- Najlepšia alternatíva k dojednanej dohode zvyšuje efektivitu obchodných organizácií.
Nevýhody
- Analýza BATNA zvyšuje náklady na podnikanie, napríklad náklady na výskum a oceňovanie.
- Určenie najlepšej alternatívy k procesu prerokovanej dohody je zložité.
- Na stanovenie BATNA sú potrebné odborné znalosti a skúsenosti na vysokej úrovni.
- Zahŕňa to riziko nesprávneho výberu.
- Jeho stanovenie je časovo náročný proces.
- Výpočet BATNA nezohľadňuje budúce neistoty.
Záver
BATNA, tj Najlepšia alternatíva k dojednanej dohode, je termín používaný na určenie alternatívnych plánov, ak rokovania alebo súčasné plány zlyhajú. Zaisťuje plynulé podnikanie a je nákladovo efektívne, pretože správnym určením BATNA je možné znížiť nevyhnutné náklady a zvýšiť zisk organizácie. Vysvetľuje tiež dôležitosť plánu zálohovania v podnikaní, aby sa zachovala dôvera zainteresovaných strán. Zlepšuje tiež analytické schopnosti a vyjednávacie schopnosti. Určuje najlepšiu možnú alternatívu, ak bude vyjednávanie neúspešné. Tiež určuje dôležitosť rokovacej dohody pre jej získanie. Môžu byť formulované ďalšie stratégie. Ale niekedy sa určenie stane komplikovaným a časovo náročným procesom a vyžaduje si od experta, aby určil BATNA, aby sa predišlo budúcim stratám.
