Mix predaja - definícia, vzorec, výpočet odchýlky mixu predaja

Čo je to Mix predaja?

Mix predaja je podiel rôznych produktov alebo služieb, ktoré sa majú predať v podnikaní, z hľadiska ich celkového predaja a je jedným z kľúčových rozhodnutí, ktoré sa majú prijať, pretože dopyt a ziskovosť sa líšia od produktu / služby k produktu. Túto kombináciu je potrebné určiť pre efektívne obchodné operácie, aby sa maximalizovali výnosy a ziskovosť.

Vysvetlenie

AB predáva dva druhy chladených nápojov (nápoj X a nápoj Y). Spoločnosť teda môže predávať obidva produkty rovnako alebo môže predávať nápoj X 70% a nápoj Y 30%. Rozhodnutie o správnom pomere predajnej zmesi je strategickým rozhodnutím.

To hrá dôležitú úlohu pri rozhodovaní o budúcnosti podnikania (tj. Ktorým produktom alebo službám by sa mala dať priorita, kde by sa malo zamerať podnikanie, krátkodobé vs. Dlhodobá ziskovosť, trh a dopyt po produkte atď.

Vedenie ho neustále analyzuje s ohľadom na meniace sa trhové podmienky, dopyt po výrobkoch na trhu, výrobnú kapacitu, dostupnosť surovín, ziskovosť rôznych výrobkov a má priamy vplyv na výkonnosť podniku, výber správna skladba predaja je zásadným rozhodnutím pre rast a udržateľnosť podnikania.

Formula predajného mixu

Aby bolo možné nájsť optimálnu kombináciu, je potrebné identifikovať náklady a ziskovosť každého produktu.

Zisk = Predajná cena produktu (-) Náklady na produkt Zisk% = Zisk na jednotku / Hodnota predaja na jednotku

Príklad

Predajca automobilov XY Corp predáva tieto typy automobilov:

Vyššie uvedené je Sales Mix spoločnosti XY Corp. Predávajú viac modelu Nissan Versa, pretože ide o nízkonákladový automobil a na trhu je väčší dopyt po tomto automobile. Zisk z nízkonákladového automobilu bude z hľadiska peňažnej hodnoty nižší. Predávajú tiež Kia Forte, čo je nákladnejšie auto, ktoré prináša vyšší zisk, ale na trhu nie je veľký dopyt po tomto automobile. Musí sa rozhodnúť na základe dopytu na trhu, výrobnej kapacity, ziskovosti produktu atď.

Varianta predajného mixu

Táto analýza odchýlok pomáha manažmentu pochopiť dôvody odchýlky od rozpočtovej zmesi predaja a prehodnotiť ich rozhodnutia. Pomáha pochopiť výkonnosť rôznych výrobkov s ohľadom na tržby a ziskovosť a prínos každého produktu pre podnikanie.

Vzorec

Vzorec odchýlky mixu predaja = (skutočný mix predaja - mix predaja s rozpočtom) * Predané rozpočtované jednotky * Rozpočtová marža príspevku
  • Skutočný predajný mix predstavuje skutočný výkon každého produktu s ohľadom na celkový predaj podniku.
  • Rozpočtovaný predajný mix je pomer výrobkov k celkovému plánovanému predaju na začiatku obdobia.

Príklad

Spoločnosť predáva produkty A a B so skutočným mixom predaja 40:60. Vyrábajú 2 000 kusov ročne. Rozpočtová zmes je 60:40. Príspevková marža pre produkt A je 10 dolárov za jednotku a pre produkt B je 8 dolárov za jednotku.

Rozptyl predaja:

  • Produkt A: (600 - 900) * 10 = -3000 (nepriaznivá odchýlka)
  • Produkt B: (900 - 600) * 8 = 2400 (priaznivá odchýlka)
  • Celková odchýlka mixu predaja = -600 (nepriaznivá odchýlka)

Znamená to, že skutočná kombinácia neprináša ziskové výsledky podľa plánu. Aby bolo možné dosiahnuť lepšiu výkonnosť, vedenie musí prehodnotiť mix predaja a rozptyl.

Dôležitosť

  • Je to jedno z dôležitých rozhodnutí, ktoré treba urobiť pre podnikanie, ktoré predáva viac ako jeden produkt, pretože pomáha manažmentu nasmerovať zdroje na základe dopytu a ziskovosti produktov.
  • Jednotlivé výkony výrobkov je možné analyzovať, na základe čoho je možné fixovať mix predaja.
  • Pomáha manažmentu fixovať rozpočet a cieľ výnosov a ziskovosti.

Výhody

  • Zákazníkovi je možné poskytnúť širokú škálu produktov a služieb.
  • Rôzne výrobky budú mať na trhu svoj vlastný dopyt; príjmy a ziskovosť je možné zvýšiť výberom správneho mixu predaja.
  • Zákaznícku základňu možno zlepšiť ponúkaním rôznych produktov a služieb.
  • Táto analýza pomáha manažmentu pochopiť produktový výkon a prínos pre podnikanie.

Nevýhody

  • Pri rokovaniach s rôznymi produktovými radmi je potrebných viac pracovnej sily a špecializácie.
  • Akýkoľvek problém s jedným produktom môže poškodiť celkovú reputáciu firmy.
  • Zaobchádzanie a správa viacerých produktových radov stojí obrovské náklady.
  • Všetky výrobky vyrobené spoločnosťou nemusia byť úspešné. Marže generované jedným produktom môžu byť znížené iným produktom.

Záver

Sales Mix je jedným z dôležitých rozhodnutí, ktoré prijalo vedenie podniku. Je potrebné zvoliť si udržanie sa na trhu a zlepšenie finančnej výkonnosti. Zaobchádzanie s viacerými produktovými radmi môže byť niekedy priaznivé aj nepriaznivé, v závislosti od trhových podmienok, potrieb zákazníkov, ekonomiky v krajine atď. Je potrebné ho neustále monitorovať a z času na čas ho treba zmeniť analýzou individuálny príspevok k produktu.

Zaujímavé články...