Čo je správa výnosov?
Správa výnosov sa týka disciplinovanej analytickej techniky používanej na predpovedanie správania spotrebiteľa na mikroúrovni, ktorá sa zase používa na optimalizáciu dostupnosti a ceny produktov s konečným cieľom maximalizácie rastu výnosov. Inými slovami, primárnym cieľom je predať správny produkt v správnom čase za správnu cenu správnemu zákazníkovi.
Ako to funguje?
Firmy zvyčajne stoja pred niekoľkými základnými a napriek tomu zásadnými rozhodnutiami - čo predať, kedy predať, za akú cenu a koho predať. Je to miesto, kde prichádza do úvahy správa výnosov, pretože sa uplatňuje rôzne />
Príklady
Príklad č
Zoberme si príklad hotela počas sviatočného obdobia. Všetky hotely, ktoré sa nachádzajú v blízkosti miesta konania festivalu, zvyčajne zvyšujú svoje ceny izieb na oveľa vyššiu úroveň v porovnaní s hotelmi, ktoré sa nachádzajú mimo miesta konania festivalu. Je to príklad sezónneho stanovovania cien pomocou techniky riadenia výnosov.
Príklad č
Vezmime si príklad exkluzívnej zľavovej ponuky v reštaurácii. Na základe dostupných údajov si majiteľ reštaurácie uvedomil, že vo štvrtok nie je slabá premávka. Preto sa rozhodol spustiť novú ponuku 25% zľavy pre stravníkov vo štvrtok. Pomohlo mu to prilákať viac stravníkov v konkrétny deň v týždni. Je to príklad akcií a zliav využívajúcich techniku riadenia výnosov.
Príklad č
Zoberme si príklad dynamického určovania cien používaných pri predaji leteniek počas hlavnej sezóny. Letecký priemysel zvyčajne ponúka letenky na boj v lete zvýšenej miere, pretože ľudia v tom období radi cestujú. Rovnaké letenky sú opäť ponúkané so zníženou sadzbou aj mimo sezóny. Je to tiež príklad sezónneho stanovovania cien pomocou techniky riadenia výnosov.
Stratégie riadenia príjmov
# 1 - Segmentácia a optimalizácia ceny
Zákazníci sú rozdelení do rôznych segmentov na základe rôznych kritérií. Potom je potrebné každý segment analyzovať osobitne, aby sme pochopili správanie zákazníkov v každom segmente; ich preferencie z hľadiska ceny a funkcií produktu. Potom sa vytvoria rôzne cenové stratégie a marketingové stratégie, aby sa priblížili rôzne zákaznícke segmenty.
# 2 - Cenová stratégia založená na okamihu
Pre cenové stratégie je potrebné zvoliť správnu stratégiu, pričom treba pamätať na aktuálnu situáciu. Napríklad ponúkať zľavy má zmysel v časoch, keď je dopyt slabý, zatiaľ čo ceny sa môžu udržiavať na vyššej úrovni, keď je dopyt vysoký, a predajca uplatňuje prístup s pridanou hodnotou.
# 3 - Stratégia založená na distribučných kanáloch
Je dôležité používať správny distribučný kanál na nájdenie správnej skupiny zákazníkov a zároveň na oslovenie čo najväčšieho počtu zákazníkov. Prioritou stratégie by malo byť zníženie počtu sprostredkovateľov, aby zákazníci mohli preniesť výhodu nižšej provízie vo forme nižšej ceny.
Prečo je to dôležité?
Všetky podniky majú pevnú réžiu. Musia vzniknúť bez ohľadu na úroveň obchodných operácií a príslušné výnosy. V takomto scenári môže byť správa výnosov užitočná, pretože môže zabezpečiť, aby boli náklady pohodlne pokryté udržiavaním adekvátneho toku výnosov prostredníctvom dynamicky optimalizovaných cien a ponúk služieb. Výsledkom je optimálne využitie dostupných zdrojov, ako je napríklad rýchlo sa kaziaci inventár hotelových izieb, na generovanie maximálnej výšky výnosov z podnikania. Efektívne to umožňuje manažmentu prijímať informované rozhodnutia založené na údajoch.
Výhody
- Poskytuje vhľad do konkrétnych potrieb a želaní zákazníkov, ktoré môžu byť následne začlenené do ponuky produktov / služieb.
- Pomáha pri vytváraní konkurenčnej cenovej stratégie, ktorá môže prilákať viac zákazníkov a ponúknuť náskok pred konkurenciou.
- Používa sa na analýzu trhu na identifikáciu nových a potenciálnych zákazníckych segmentov;
Nevýhody
- Už tak komplikovanú prácu manažéra to ešte viac komplikuje.
- V niektorých prípadoch sa správcovia výnosov obávajú, že ich nahradí technologický systém riadenia výnosov.
Kľúč k úspešnej správe výnosov
- Vštepujte kultúru správy výnosov: Je nevyhnutné začleniť kultúru, v ktorej sú všetci zamestnanci dobre informovaní o jej účele a výhodách.
- Držte krok s meniacim sa správaním zákazníka: Historické informácie sú síce dôležité pre správu výnosov, ale pre vytvorenie robustnej stratégie je rovnako dôležité sledovať zmeny v správaní a zvykoch zákazníkov.
- Zameranie na ponuku hodnoty: Niekedy je lepšie zamerať sa na vytváranie hodnotných ponúk produktov / služieb ako na znižovanie cien, pretože ľudia sú zvyčajne ochotní zaplatiť viac, ak im bude ponúknutý lepší celkový zážitok.
