Definícia kanálu
Plnenie kanálov je klamná a nezákonná praktika, pomocou ktorej spoločnosť alebo podnik tlačí do svojho distribučného kanála viac produktov, ako by sa dalo predať, a tým nafúkne predaj daného produktu. Takáto taktika, aj keď sa považuje za zneužitie, sa používa na dosiahnutie krátkodobých cieľov predaja, ktoré môžu byť z dlhodobého hľadiska pre podnik škodlivé.
Vedie to k inflácii počtu predajov (objemu a výnosov) v prvých mesiacoch, keď sú výrobky preťažené v distribučnom kanáli, zatiaľ čo v nasledujúcich mesiacoch dôjde k poklesu tržieb v dôsledku stagnujúceho toku výrobkov od distribútorov ku koncovým zákazníkom (v niektorých prípadoch maloobchodníkom). ).
Ako to funguje?
Plnenie kanálov nelegálne pomáha pri urýchlení predaja zákazníkom prostredníctvom distribučnej siete.
- Zarobiť viac ako odhadovaný počet jednotiek (produktov) ako cieľ predaja.
- Preťaženie maloobchodníkov a distribútorov väčším počtom produktov, ako bolo možné predať.
- Keď sa vyexpeduje viac jednotiek, zaznamená sa predaj.
- Vďaka vyšším predajom vyzerá podnikanie na vzostupe a je atraktívne.
Príklady
Jeden z populárnych prípadov vyšiel najavo pred niekoľkými rokmi, keď akcionári spoločnosť Monster Beverage Corp obvinili zo zverejnenia nafúknutých výsledkov. V úvodnej poznámke tvrdenie obvinilo spoločnosť z toho, že predávala príliš veľa nápojov spoločnosti Anheuser-Busch, ktorá sa neskôr označila za plnku kanálov. Výsledkom boli nafúknuté celkové výsledky a stúpajúca cena akcií. Manažéri spoločnosti Monster Beverages boli obvinení z využívania zámerne nafúknutej ceny akcií. Po vykonaní riadnych auditov a zverejnení presných výsledkov cena akcií klesla o 25 percent.
Vezmime si napríklad hypotetický podnik na výrobu pohárov na víno:
- Niektorí z riadiacich pracovníkov v obchodnom tíme sa rozhodnú predať o 200 000 kusov viac, ako predpokladali dodávky pre distribútorov v Severnej Amerike o 2 milióny kusov.
- Veria, že tento počet jednotiek im prinesie stimuly v nadchádzajúcej revízii odmien zamestnancov. Aj po určitom odpore distribútorov sa vedúcim zamestnancom darí dosiahnuť svoj program.
- Spoločnosť skončila s vyššími tržbami a manažérov predaja odmenila stimulmi a bonusmi.
- V priebehu niekoľkých mesiacov sa zásoby začali vracať do skladov v dôsledku preplnenia distribútormi.
- Výkonní riaditelia predaja boli podrobení auditu, keď boli uznaní vinnými zo zámerného nadmerného predaja. Spoločnosť stratila tržby v prvých mesiacoch nasledujúceho fiškálneho obdobia a musela čeliť poškodeniu reputácie a ďalším nákladom.
Ako sa vyhnúť vycpávaniu kanálov?
Spoločnosti by mali podniknúť nasledujúce kroky, aby sa tomu vyhli -
- Spoločnosť by nemala stanovovať svoje stimuly a bonusy za hrubé opatrenia, ako sú absolútne predajné jednotky a výnosy z predaja. Mal by nájsť správnu rovnováhu medzi premennými predaja a stimulmi, aby bolo možné skontrolovať klamlivé praktiky.
- Vedenie spoločnosti by malo poveriť predajné tímy neustálym prehodnocovaním a zlepšovaním, aby sa v budúcnosti dalo zabrániť akýmkoľvek predchádzajúcim stratám v dôsledku prepchávania kanálov.
- Zaznamenávajte a kontrolujte rast pohľadávok a kontrolujte prípadné nezrovnalosti.
- Pravidelné audity a transparentná komunikácia sú nevyhnutnosťou pre obmedzenie prepchávania kanálov. Audity zohľadňujú všetky podnikové premenné a kladú otázky, ktoré by mohli odhaliť nezrovnalosti, ak existujú.
- Jedným z hlavných krokov, ktoré môže spoločnosť prijať, je odložiť sa od stanovovania nereálnych cieľov predaja a zvyšovania stimulov na základe týchto cieľov.
Plnenie kanálov a GAAP
Podľa štandardov US GAAP by sa vykazovanie výnosov malo robiť až po dosiahnutí zisku. Zatiaľ čo keď podniky používajú na zvýšenie predaja plniace kanály, dochádza k nesúladu, pretože výnosy sa neuznávajú z dôvodu nezhôd v distribučnom kanáli týkajúcich sa nadmernej ponuky.
GAAP si uvedomuje, že klamlivé praktiky môžu projektovať obchodný predaj a viesť k dezilúzii zainteresovaných strán. Podľa GAAP preto nie sú vykázané žiadne výnosy, pokiaľ nebudú realizované a zarobené.
V záujme zachovania konzistencie finančného výkazníctva poskytuje rámec GAAP pre vykazovanie výnosov tieto kroky:
- Identifikujte zmluvu so zákazníkom.
- Identifikujte povinnosti plnenia na základe zmluvy.
- Určte cenu transakcie.
- Ak je splnená povinnosť plniť, vykázať výnosy.
Účinky
- Výsledkom sú nesprávne predajné čísla a nepresný obraz podniku. Aj keď cieľom takéhoto postupu je dosiahnutie cieľov predaja, neuskutočňuje sa to kvôli nerovnomernosti v rovnici predaja.
- Plnenie kanálov môže skončiť tým, že distribútori a veľkoobchodníci vrátia produkty, ktoré sú nadmerne vyhodené do distribučného kanála. Na jednej strane to môže viesť k hromadeniu zásob spoločnosti; na druhej strane; môže to narušiť podnikanie distribútorov.
- Vedie to k zvýšeniu nákladov na držbu a iných neúčtovaných a nežiaducich výdavkov na podnikanie. Takýchto praktík je navyše ťažké sa rýchlo zbaviť po zistení. Ďalej to vedie k volatilite skutočného predaja a ťažkostiam so stabilizáciou.
- Vo výrobe to môže viesť k nerovnomernému rozbehu a zníženiu výrobnej kapacity, čo by mohlo zvýšiť výrobné náklady.
- Plnenie kanálov vytvára nepresnosti pri stanovovaní vyhliadok na predaj a súvisiacich obchodných metrík, čo spoločnosti predlžuje dosahovanie stability v odhadoch predaja.
- Ak manažéri predaja ponúkajú zľavy na podporu prepchávania kanálov, môže to mať vplyv na dlhodobé vyhliadky spoločnosti z dôvodu vrátenia produktov. Motivácia môže nepriaznivo spôsobiť, že riadiaci pracovníci predaja uskutočnia nadbytočný predaj v kratšom období a poškodia podnik v dlhodobom horizonte.
Záver
Plnenie kanálov je tiež známe ako načítanie obchodu a patrí medzi klamlivé praktiky v podnikaní. Je dôležité, aby podniky vedeli, že kritériá vykazovania výnosov stanovené v US GAAP by sa mali správne interpretovať. Realizácia záväzku k plneniu spojeného so zákazkou je dôležitým aspektom, ktorý môže významne skontrolovať klamné praktiky.
Spôsobuje to nielen nenapraviteľné poškodenie obchodnej reputácie, ale aj spoločnosti zasahuje rôzne náklady spojené s držaním zásob, narušením výroby, predpoveďou a odhadom predaja, prepravy atď.
