Definícia penetračných cien
Penetračné ceny označujú cenovú politiku, ktorú obvykle používa nový účastník trhu, pri ktorej je cena produktu stanovená na rušivo nižších úrovniach s cieľom získať podiel na trhu, a preto preniknúť na trh prilákaním zákazníkov od svojich konkurentov.
Príklad
Telekomunikačná spoločnosť, ktorá je na trhu nová, prichádza s ponukou poskytovať mesačné bezplatné internetové služby svojim predplatiteľom. Toto je príklad penetračných cien, pretože telekomunikačná spoločnosť, ktorá vstúpila na trh, ponúkla poskytnutie svojich internetových služieb zadarmo na úvodné obdobie jedného mesiaca.
Stratégia tvorby cien za penetráciu
Zvážte nasledujúci diagram, ktorý vysvetľuje, ako funguje koncept penetračného oceňovania.
Tu je cena produktu a očakávané množstvo predané na vertikálnej a horizontálnej osi. Oproti cene „P1“ je teda množstvo, ktoré sa má predať, „Q1“. Cena sa drží na relatívne vyššej strane a v dôsledku toho sa očakáva predanie menšieho množstva tovaru. Ak sa cena ďalej zníži na P2, mohlo sa predať ešte väčšie množstvo, tj. Q2. Graf teda ukazuje, že nižšia cena priťahuje predaj vyššieho množstva, ktoré je predmetom v prípade penetračného oceňovania.
Dôležitosť
Penetračné ceny zvyčajne používajú predajcovia, ktorí sú v už rozvinutej ekonomike noví. Keď predajca vstúpi na existujúci trh s existujúcim produktom, môže byť pre neho nováčik ťažké prilákať zákazníkov. Takýto predajca môže zaviesť penetračné ceny, a tým znížiť ceny svojho produktu na počiatočné obdobie, aby zákazníkov priťahovalo opustiť konkurenciu a spojiť sa s predajcom. Predajcovia zvyčajne prijímajú túto stratégiu pre konkrétny súbor výrobkov a súčasne pokračujú v predaji ostatných výrobkov za ich bežné ceny, aby si udržali primeranú ziskovú maržu. Táto stratégia je užitočná pre tie výrobky, pri ktorých je dopyt pružný voči svojej cene.
Cena prieniku vs Skimming ceny
Penetračné ceny sú cenovou stratégiou, pri ktorej predajca uvádza svoje výrobky za nízke ceny na určité časové obdobie, aby získal väčší podiel na trhu. Stratégia v pozadí tejto stratégie spočíva v tom, že nižšie ceny prilákajú viac zákazníkov a pomôžu spoločnosti získať dobrý podiel na trhu presunom zamerania zákazníkov z konkurencie na spoločnosť. Potom spoločnosť zvýši cenu produktu späť na jeho normálnu cenu.
Na druhej strane, skimming cien je cenová stratégia, pri ktorej sa spoločnosť snaží maximalizovať svoje zisky účtovaním vysokých cien za svoj novo predstavený produkt. Potom sa ceny znížia na normálnu cenu. Tento typ cenovej stratégie sa uplatňuje v prípade jedinečných produktov, za ktoré môžu byť zákazníci ochotní zaplatiť vyššie ceny. Klasickým príkladom politiky znižovania cien sú mobilné telefóny založené na vysokej technológii, kde sú zákazníci vďaka vlastnostiam telefónu ochotní platiť vyššie ceny.
Výhody a nevýhody ceny prieniku
Výhody
- Pomáha spoločnosti rýchlejšie si určiť svoj podiel na trhu a ponecháva konkurentom kratší čas odozvy.
- Pre spoločnosť vytvára dobrú vôľu, pretože zákazníci produkty propagujú automaticky ústne.
- Keďže ceny sú stanovené na dolnej hranici, podporuje spoločnosť v udržiavaní kontroly nákladov, ktorá vedie k efektívnosti zdrojov.
- Takýto typ cenovej stratégie odrádza nových konkurentov od vstupu na trh.
Nevýhody
- Keďže ceny sú nízke, nemusí to mať za následok dostatočnú ziskovosť spoločnosti, aj keď sa predá značné množstvo produktu.
- Ak sa ceny pôvodne držia na nízkej úrovni, je ťažké neskôr zdôvodniť ich zvýšenie.
- Cenová stratégia nebude užitočná pre tie výrobky, ktoré majú kratší životný cyklus, pretože strata, ktorú spoločnosť utrpí v dôsledku prenikavého stanovenia cien v takom kratšom životnom cykle, môže byť značná.
- V prípade, že sa predaj nezačne rýchlo zvyšovať, môže to byť pre spoločnosť ťažké, pretože sa zablokuje prevádzkový kapitál a môže to viesť k nedostatku finančných prostriedkov.
Záver
Na základe typu produktu a úrovne konkurencie sa dá rozhodnúť, či bude výhodné zvoliť si penetračné ceny alebo iné cenové stratégie, ako je cenová stratégia skimming.
