Čo sú externé predaje?
Externý predaj znamená predaj tovaru alebo služieb spoločnosťou za pomoci obchodných zástupcov angažovaných spoločnosťou, ktorí navštevujú potenciálnych zákazníkov a uzatvárajú s nimi predajné transakcie. Namiesto oslovenia zákazníkov z front office sa teda sťahujú z kancelárie a stretávajú sa s potenciálnymi zákazníkmi.
Komponenty
Proces externého predaja sa riadi nasledujúcimi krokmi:
# 1 - Nájdite cieľové publikum
Vykonáva sa výskum a na základe potrieb trhu sa pripravuje zoznam potenciálnych zákazníkov. Pre dosiahnutie správneho cieľového publika je dôležité porozumieť podmienkam trhu a faktorom, ktoré ich ovplyvňujú.
# 2 - Oslovte zákazníkov
Keď bude zoznam hotový, je konečne čas začať s nimi komunikovať a porozumieť ich potrebám a požiadavkám kladením otázok.
# 3 - Dohodnite si stretnutie
Ak má zástupca pocit, že dokáže vyhovieť požiadavkám potenciálneho zákazníka, spojí sa s nimi a dohodne si stretnutie.
# 4 - Zoznámte sa so zákazníkmi
Obchodní zástupcovia sa stretávajú so zákazníkmi a diskutujú s nimi o produktoch a službách spoločnosti. Poskytujú potenciálnym zákazníkom informácie o produktoch a službách a povzbudzujú ich k nákupu rovnakých produktov.
# 5 - Vstupte do transakcie
Posledným krokom je dokončenie obchodných podmienok a uzavretie dohody.
Čo robia externí obchodní zástupcovia?
Obchodní zástupcovia zabezpečujú stretnutie s potenciálnymi zákazníkmi, aby s nimi mohli viesť osobné rozhovory. Vysvetlite im výhody a vlastnosti tovarov a služieb spoločnosti. Snažia sa predávať produkty a služby spoločnosti potenciálnym kupujúcim. Tiež udržiavajú kontakt s existujúcimi zákazníkmi, aby s nimi udržiavali dobré vzťahy a uspokojovali ich potreby.
Podobnosti medzi interným predajom a externým predajom
Zatiaľ čo externý obchod zahŕňa zástupcov, ktorí sa stretávajú s potenciálnymi zákazníkmi a uzatvárajú s nimi dohody, vnútorní obchodní zástupcovia zahŕňajú zástupcov, ktorí oslovujú potenciálnych zákazníkov zo samotnej kancelárie prostredníctvom telekomunikačných médií, ako sú telefónne hovory, e-maily, skype atď. Oba zahŕňajú predaj zástupcovia, ktorí oslovujú potenciálnych zákazníkov, aby priviedli skôr klientelu, ako klientov, ktorí sa k nim približujú. Obaja sa dohodli na oslovení zákazníkov pri predaji výrobkov a služieb spoločnosti.
Vnútorný predaj vs. Vonkajší predaj
- Dosah zákazníka: Vnútorní obchodní zástupcovia môžu osloviť väčší počet klientov prostredníctvom rôznych typov médií, ako sú e-mail, telefónne hovory atď. Majú teda prístup k väčšej klientele. Na druhej strane sa externí obchodní zástupcovia musia osobne stretnúť s potenciálnymi zákazníkmi, a tak majú z dôvodu časového obmedzenia dňa prístup k menšej klientele.
- Zapojené náklady: Externý predaj zahŕňa vyššie náklady na cestovanie a výdavky na klientov v porovnaní s interným predajom, kde sú náklady obmedzené na náklady na internet a komunikáciu.
- Geografické pokrytie: Externý predaj obmedzuje geografické pokrytie, pretože zástupcovia musia navštíviť zákazníkov. V prípade interného predaja však neexistujú žiadne geografické bariéry, pretože klienti sú v ktorejkoľvek časti sveta oslovení tak ľahko.
- Predajný cyklus: Predajný cyklus je v prípade interného predaja kratší, pretože sa vyžaduje nižšia komunikácia. Cyklus predaja má zároveň tendenciu byť dlhší v prípade externého predaja, pretože sa vyžaduje veľa komunikačných a iných pomocných prác.
- Požadované zručnosti: Pri externom predaji sa od zástupcov vyžaduje, aby mali dobré schopnosti ľudí. Mali by byť schopní jednať s rôznymi druhmi ľudí a byť schopní prezentovať spoločnosť dobrým spôsobom. V prípade interného predaja musia mať zástupcovia dobré komunikačné schopnosti a rýchle odpovede.
Výhody
- V tejto súvislosti majú zástupcovia lepšiu pozíciu na vysvetlenie tovarov a služieb a môžu tiež poskytnúť ukážku.
- Ak sa zákazník cíti nadšený z tovaru alebo služieb, môže zapojiť ďalšie osoby, napríklad svojich priateľov alebo susedov, a tak sa môže zvýšiť klientela.
- Vzťahy so zákazníkmi, ktoré sa rozvíjajú počas externého predaja, sú pevnejšie a lepšie.
- Je ľahšie pochopiť požiadavku zákazníka zoči-voči.
Nevýhody
- V porovnaní s interným predajom sú spojené vyššie náklady.
- Pokrytie klientov je obmedzené z dôvodu časových a geografických obmedzení.
- V dnešnej dobe je ťažké dosiahnuť stretnutie zákazníkov.
- V dnešnej dobe majú spoločnosti tendenciu inzerovať svoje výrobky a služby prostredníctvom online platforiem a potreba externého predaja je znížená.
Záver
Spoločnosť musí po uskutočnení prieskumu a porozumení špecifickým potrebám potenciálnych zákazníkov plánovať externý predaj. V tomto smere majú zástupcovia lepšie príležitosti na prezentáciu zákazníkov o produktoch a službách spoločnosti.
